森那美产业
今年走保守路线……

劳工短缺和建材价格涨高，加上今年多州进行选举等问题，促使森那美产业（Sime Darby Property）今年走保守路线，放眼23亿令吉销售目标。

森那美产业在2022财年写下37亿令吉销售新高，但基于对目前营运环境有诸多挑战的考量，今年将采取保守策略。

董事经理拿督阿兹米马力肯在业绩汇报会上表示，集团会保持敏捷以在市场情况好转后攫取商机，并在劳动情况恢复正常，市况逐渐好转后推出更多的新项目。

虽然他预计劳动问题在未来3到4个月会慢慢恢复正常，但今年即将进行多州选举也是原因之一。

“作为发展商，我们需要与州政府进行交涉或申请相关批准，但预计因为州选举的相关事项很繁琐，可能（我们这里）会出现一些暂停或延迟。”

鉴于此，他表示，2023财年公司的销售目标为23亿令吉，预计推出30亿令吉的新项目。

而计划推出的30亿令吉新项目，其中38%来自高楼住宅项目、30%是有地住宅，26%为工业，其他项目占6%。

2022财年销售写新高

相比之前，森那美产业在2022财年的销售达37亿令吉，写下了历史新高。

“突破记录对我们来说并不是重点，最重要是在未来保持相同的（增长）趋势。”

另一方面，阿兹米马力肯表示，去年执行收购选择权（Call Option），向森那美种植购买位于巴生加埔和马来西亚宏愿谷的2块土地，预计可在今年完成。

他表示，集团持有充足的庞大地库，目前关键在于如何激活或套现。

“我们有超过1万4000英亩的地库，而去年通过激进的开发和脱售活动，激活的土地仅1250英亩左右。”

另外，产业发展部总执行长莫哈默索西敏表示，集团现有库存的账面价值为2.77亿令吉，是该行业内的较低水平。

森那美产业的工程，
上半年缺60%的人手……

人手不足，导致森那美产业（Sime Darby Property）有30%的项目进度落后。

森那美产业的产业发展部总执行长莫哈默索西敏指出，在上半年时，旗下项目的工程大概缺60%的人手。如今稍有改善，大概缺40至50%的人力。

严重缺人导致有20至30%的项目进度被耽误，推出5至10%。

他日前在业绩汇报会上发表上述谈话，出席者还包括森那美产业董事经理拿督阿兹米马力肯和财务总监刘穗庆。

成本上涨影响深远

阿兹米马力肯指出，人力短缺是各领域都面对的问题，该集团正致力与各方配合，希望能在这两个月获取足够的人力，在末季加速工程以按时交屋给买家。

除了劳动成本增加，令吉走软让原料的成本压力更大，还得面对运输成本因为原油价格而高涨。相信成本上涨会在未来2年内持续带来影响。

“原料问题是需要长期规划的，我们也考虑需找其他替代材料，但这也需要时间。”

下半年推13亿项目

另一方面，森那美产业计划在下半年推出发展总值达13亿令吉的项目。

阿兹米马力肯认为，尽管面对通胀和利率上涨，目前我国通胀和利率情况仍在可控范围，部分商品价格仍受补贴。

他相信，市场需求会放缓，但不会有太大影响，而森那美产业作为具备良好信誉的公司，将会继续得到买家的信赖。

独家报道：李治宏

发展商进军海外，
逆境突围具备哪些条件？

所谓做生不如做熟，做生意也是一样。对发展商来说，在自己熟悉的国内市场发展，总好过去到人生地不熟，营运环境也大不同的海外市场。

但大马是个人口只有约3200万，市场始终有限的小国，商家生意要做大、做强，要“开枝散叶”，惟有往海外发展，但必须选择本身较有把握的国家。

事实上，过去数十年来，大马已有不少发展商进军海外，有者至今仍在扩充业务，也有者折翼而归。究竟要到海外发展并取得成功，该具备哪些条件？该采取哪些攻略？

早在上世纪70年代，大马就有发展商把业务触角伸至海外，例如我国首富郭鹤年当时已进军新加坡酒店业，兴建了驰名国际的香格里拉酒店，随后再登陆中国，盖了中国国际贸易中心。

除了中国和新加坡，澳洲、英国、加拿大、越南等地，都有大马发展商的足迹。

国内10大发展商行列内的实达集团（SPSETIA，8664，主板产业股）、IOI置业（IOIPG，5249，主板产业股）、双威产业（Sunway Property）、森那美产业（SIMEPROP，5288，主板产业股）、绿盛世国际（EWINT，5283，主板产业股）、金群利集团（MATRIX，5236，主板产业股）、UEM阳光（UEMS，5148，主板产业股）、金务大置地（Gamuda Land）等大型发展商，也已相继在过去20年内陆续踏足海外产业市场。

国浩置地（GUOCO，1503，主板产业股）则在中国上海、北京、重庆等地取得成功，该集团在中国的大型综合项目包括国浩常丰城、国浩中央公园等。

本地发展商进军海外，一般需具备哪些条件？要如何才能取得成功？

营销策略因地制宜

《南洋商报》请来踏足海外多年，并以伦敦巴特西发电站项目轰动全球的森那美产业，分享该集团多年来在海外发展的一些心得。

该集团董事经理拿督阿兹米尔马力肯指出，进军海外是加强业务组合和建立新能力的绝佳举措，但要取得成功，必须具备3大条件，而且不能“一招走天下”，一定要视不同的海外市场采取不同的营销策略。

首先：先做好市场研究和搜集相关数据，充分掌握当地市场的实际需求；第二：了解并调适当地的法规；以及第三：建立熟悉当地市场的营销团队，并采取在地化的营销策略。

市场研究至关重要

他接受本报书面访问中提到，在展开海外发展项目之前，发展商须了解当地市场的实际需求，因为每个地区的需求与供应模式不同，发展商需要根据购买模式和人口结构调整发展项目。

在这方面，市场研究就显得至关重要，因此发展商须尽可能多地搜集和分析他们想要发掘的市场的数据。

他说，产业领域有无数的法规，而每个国家的产业条规都不同，当发展商进入一个新的海外市场时，必须了解并适应各国监管机构制定的条规。

“我们还须考虑到由于供应链中不同的监管要求、标准和实践，可能导致更高的开发成本，以及人工、建筑材料和其他成本。

“海外产业发展项目大多是棕地开发，而非像大马般的绿地开发（参阅书到用时），因此我们须研究和了解如何最好地发展。

“我们也需要考虑特定国家的遗产保护工作，有时这可能对发展构成挑战，尽管有信誉的房地产发展商，会想办法在不影响保护工作的情况下克服困难。”

阿兹米尔说，发展商还应有在地化的营销策略，这将对当地的买家和投资者产生良好影响。

他补充，每个海外市场的购买力、信贷和融资便利都不尽相同，取决于当地的经济形势而定。

厘清法规避免碰钉

曾在中国、台湾、香港、新加坡、印尼等地主讲逾350场房地产讲座的产业评论员潘荣德指出，大马发展商到海外发展，一般上已做好市场调查和研究工作，例如已掌握当地的劳力市场情况、建筑材料来源等，如果这些基本功课都做不好，去到海外就可能血本无归。

例如中国的房地产项目审批比较复杂严谨，若无法摸透，会碰很多钉子。

他强调，本地发展商在海外发展，必须视当地的国情和需求而定，毕竟不同的国家有文化差异，民众对房产项目的需求也不尽相同，若以大马购屋者的口味来发展中国房产，肯定不行。

“例如中国发展商的项目都是高档的，大马发展商去到那边，也必须做到一样的房屋展销厅，好让当地市场有信心。

“尤其是那些之前已进入中国市场的大马发展商，推出新的项目时，也须如此才能赢得当地市场的信心。”

营运纪录佳赢口碑

反观，如果初次进入中国市场的海外发展商，包括大马发展商，他们在中国的首个项目，当地市场一般会保持观望。

大马10大发展商已在中国和其他海外市场深耕，拥有很好的过往营运记录，肯定是事半功倍。

例如国浩置地在中国已超过25年，有很强大的口碑。

“我早期受邀到中国分享，当地买家听到像国浩置地这类已在中国市场深耕，在上海、天津、重庆等地都曾推出多个项目，有了这些过往记录，买家们对该集团推出的新项目都会比较有信心。

他说，其实也要看哪类国家，例如中国、澳洲、越南等，大马发展商到当地发展项目的难度相对不大。反观，如果是比较落后的国家，本地发展商面临的挑战就会更严峻。包括基本设施、医疗设备、当地治安等，要进军这类市场，就必须做好很充分的准备。

首选业绩佳发展商

在西方国家和在发展中国家发展产业，有何不同点和共同点？

阿兹米尔指出，其实买家肯定会寻找值得信赖的品牌来进行投资，因此，无论是国内或国外，他们无疑会更喜欢有经验和业绩的发展商，这点放诸四海皆准。

他说，买家在作出购买或投资决策之前，将会考虑策略位置和规划良好的地点，他们会寻求那些邻近各种便利设施，可以轻易使用私立或公共交通抵达出入的产业项目。

除了地点，买家也会仔细观察有关物业的质量和产品种类，因此，发展商在展开任何项目之前，都必须先进行充分的市场研究，以确保他们提供买家想要和需要的房产。

“在产品方面，买家更喜欢可以善用空间，让他们可以根据个人喜好进行扩建或装修的物业。他们也寻求安全，因此，重要的是，物业内或周遭的安全与福祉，也是影响买家购买决策的考量因素。

“当然，买家也会喜欢良好的销售配套，因此只要有必要，发展商须尽量提供回扣和折扣。”

中西产业条件各异

撇开购屋者的喜好不谈，潘荣德指出，在先进国和发展中国家进行产业发展，肯定有明显的大不同。

他举例说，在中国和澳洲发展项目，就有很大的不同点。

中国房地产的审批法规非常严谨，要在当地开发房地产，首先当然是要符合当地的法规和行政条文要求，另外须有100万人民币的注册资本，以及4名持有专业认证的建筑专业和相关技术人员，以及2名持有专业资格的会计人员，这是中国房地产领域法规方面一般的标准，具体情况视乎个别地区和城市的要求而定。

而在中国，产业的拥有权期限一般上只有70年。

相对而言，澳洲和大马都是共和联邦国家，法规方面都是承袭英国，两国房地产领域的法规基本上也大同小异。

“举例说，澳洲和大马产业方面的一个共同点，就是产业拥有权一般可分为永久地契和99年租赁地契２大类。澳洲也和大马一样，住宅或工业区的土地都由地方政府管辖和审批。

“澳洲制度跟大马一样，包括有地房屋兴建期限也是2年，首期付款也是屋价的10%。”

中国先建后售成本大

但在中国，必须经过很多个监管单位的审批，这对大马发展商在某个程度上是一种难度。

而且在中国，要等到建筑物封顶才能开始销售有关产业，而且购屋者必须支付的头期付款高达屋价的30%。

他说，所以，大马发展商在中国发展项目，所面临的资金压力非常大，因为必须等到封顶才能做销售，避免发展项目出现“烂尾楼”情况。

反观在大马，发展商一推出新项目就开始销售。中国在这方面比大马做的好，但问题是，发展商须有雄厚资金支撑，一般的发展商无法应付。

因此目前为止，我们看到大马10大发展商都已进军中国市场，并取得成功，当然也有一些比较小型的发展商，但他们都是与中国伙伴合资展开项目。

评估优劣灵活应变

大马发展商在海外有哪些“酸甜苦辣”？

所谓适者生存，在人生地不熟的海外市场发展，适应当地营运环境至关重要，更须准备好根据市场情况和客户的需求进行改变。

阿兹米尔以巴特西发电站项目为例，指为了让这个项目应对冠病疫情带来的种种挑战，森那美产业不得不迅速调整优先事项，并重新学习如何在疫情期间善用资源，最好地满足客户的需求。

“我们还须在与以往不同的情况下，评估自己的优劣势，在这方面，把握时间非常关键，我们做出的任何改变，都必须尽快完成。

“发生不可抗力的情况时，应急计划对于任何规模的企业都极为重要。企业须为不确定性做好准备。

从疫情吸取教训

“但最重要的是，疫情教会我们始终确保员工和客户的健康和安全。我们本来不应通过一场疫情来教会我们这一点，但既然已从疫情中吸取了教训，我们就不要认为这是理所当然。”

他强调，森那美产业未来5年的首要任务是专注国内业务。

尽管如此，该集团将继续探讨扩充海外业务的机会，这包括善用英国巴特西项目中的影响力。

潘荣德则指酸甜苦辣，要看到什么国家发展而定。

他以中国为例，指大马发展商到中国做项目，一开始肯定“水土不服”，必须要有很多可信赖的当地伙伴，也必须建立很好的人脉，这包括与当地政府的关系。

“在当地建立很好的人脉很重要，这有助于接下来的所有工程进度更顺利。”

在市场建立良好的口碑也很重要。潘荣德举例，IOI集团在厦门集美的购物广场去年开张，在当地有很好的口碑，甚至令福建同乡引以为傲。

“这显示IOI集团在‘乡情牌”方面做的很好，有口皆碑。”

他补充，大马发展商也必须有锲而不舍的心态，因为在海外，若一碰钉子就落荒而逃，往往会以失利告终。

书到用时：绿地棕地开发大不同

绿地开发（Greenfield Development）是指在从未开发的土地上，开发产业项目。

棕地开发（Brownfield Development）则是指在以前用于工业或商业目的的土地上，另行开发新的项目。

由于城市化进程的加快，城市的范围正在扩大，以涵盖以前的商业和工业区，棕地开发可以在前军事基地、前工厂和其他工商设施的土地上进行。一旦有关设施和土地被清理和重新开发，这种动态产生了重新利用土地，以提高生产力的经济机会。