【地产经纪篇】
报道：洪诗迪
只带客户看房谈价钱？
地产经纪有那么好当？
房地产经纪人（Property Agent），对大部分的人来说是一个熟悉又陌生的角色。
原因是在房地产领域中，他算是大众较常接触的一个职业，是“买家与卖家”或“房东与租客”间的重要桥梁，但大众对他的了解却仅流于表面。
甚至有人认为他们的工作就仅仅是带客户看房、谈价钱，然后就能有一大笔钱入账，在短时间內攒足钱买名牌包、名表、名车和房子等，而让愈来愈多人趋之若鹜。可是，地产经纪真有人们想的那么容易当吗？
“当地产经纪的确能让你赚大钱，前提是你愿意作出牺牲吗？你有付出足够多的努力吗？你具备话术以外的其他必要技能吗？”——马来西亚房地产中介师协会会长陈建铵。
“虽然地产经纪的入门门槛低，但不代表人人都能轻松赚到钱；相对10年前，现在的年轻人的确能较轻松，因有较丰厚的起步资源，但并不是完全没有挑战存在。”——人人地产销售团队领袖林金雄。
“你若是带着‘销售员’的心态入行，你确实会觉得这一行很容易做；反之，你若是带着‘投资者’的心态入行，那就不是同一回事了。”——前房地产经纪人谭宇衡。
人们普遍对地产经纪的认知就是“卖房子的人”，确实，地产经纪是促成买卖或租赁等交易的重要推手，但在愈来愈复杂多变的房产交易市场中，以及要面对愈来愈见多识广且需求纷繁的客户，整个产业对地产经纪的要求也将更高。
行业素质有待提升
在这网络资讯泛滥及人工智能崛起的时代，地产经纪不再只是单纯约时间带客户看房、再回答一些非专业性问题就有佣金入袋，而是愈来愈倾向“顾问型”的角色与职责，即要主动挖掘出客户的隐性需求，为他们作出最理想的抉择，甚至还要提供投资、法律或金融等更全面且个性化的咨询服务。
正因如此，现在的地产经纪需要对房地产有更渊博的知识，并不断学习新的政策法规、市场动态和金融知识等，你才能够在瞬息万变且竞争激烈的行业中脱颖而出。
目前正在经营房地产投资频道的谭宇衡说：“现在很多客户都有一定程度的房产学问，若身为房地产协调员或经纪的你，无法提供比客户知道更多的资讯和服务，那你就失去了存在价值，届时他们就不再需要你，而只需要一个系统来完成交易。”
陈建铵因此认为，目前要合法执业，仅是上2天的认证课程是不足够的，他目前正努力争取实施一个更完善的课程，以提升整个行业的素质，并让大众对地产经纪改观。
赚钱必备3条件
在林金雄看来，要想成功赚大钱，地产经纪必须具备3大基础条件；
第一、销售能力：要想成交更多的交易，你需要的不是“油腔滑调”，而是表达和谈判技巧，甚至是了解和分析市场的能力等，所以身为地产协调员或经纪一定要持续地自我提升，因为它将影响的不只是个人业绩，还有客户的满意度和企业声誉。
第二、团队管理：透过团队管理和销售教育，协助更多伙伴取得成功也很重要，因为你不仅能透过租赁和买卖交易赚取佣金，亦可透过“创造销售团队”增加自己的被动收入，这是一种互补关系。
第三、心理素质：无论是面对客户、发展商或工作上的任何挑战，我们都需要一个强大的心理素质去解决问题。
别再搞错头衔 地产经纪分3等级
我们经常以“房地产中介”或“地产经纪”，统称所有从事相关职业的人，但实际上合法的地产经纪分3种等级；
第一、房地产协调员（Real Estate Negotiator，REN）：
实际上我们常见的都是房地产协调员，即要通过马来西亚房地产中介师协会（MIEA）或房地产估价师、评价师及地产代理局（LPPEH）承认的技术学院为期
2天的认证课程才能被允许执业，并会拥有自己的REN执照和注册号码。
但房地产协调员就只允许服务于房地产经纪公司，而不被赋予开公司的权利，像林金雄就属于这一级别，据陈建铵透露，国内的注册协调员高达7万5000人；当然，还有更多是没注册的，可想而知竞争有多大。
第二、实习地产经纪（Probationary Estate Agent，ＰＥＡ）：
若你想要开设自己的地产经纪公司，那你就得通过由两个部分组成的考试，其中涵盖法律、市场行销、经济学和会计学等专业知识；之后便可加入房地产经纪公司实习，并向房地产估价师、评价师及地产代理局注册为“实习房地产经纪人（PEA）”，经过2年的实习和面试后才能毕业。
第三、地产经纪（Real Estate Agent，ＲＥＡ）：
从实习地产经纪毕业后，你才能成为地产经纪，并获得REA执照和注册号码，甚至开设公司及雇用房地产协调员为自己工作。在3大等级中，地产经纪显然是最高等级，也是行业经验和知识较丰富的，而陈建铵就是属于这一级别；据他透露，目前已注册的地产经纪仅3000多人。
合法的重要性
针对房地产协调员和经纪的合法性，包括陈建铵、林金雄和谭宇衡，都强调了其重要性，尤其在房产诈骗越来越猖獗的时代，若不幸让你碰上诈骗犯时，有了证照和注册号码，有关当局才能追踪到他们。
所以面对第一次接触的房地产协调员或经纪时，一定要要求对方出示证照，甚至可以到房地产估价师、评价师及地产代理局的官网查询他们的注册号码，以保障自己的权益。
提供最精确专业资讯
在马来西亚，最容易也最多人卖的产业类型是住宅，据陈建铵透露，占了总交易记录逾60%，几乎有80%的房地产协调员和经纪都是卖住宅，毕竟相关项目也多。
包含办公室、店屋、酒店和购物商场等的商业类型，则占了逾20%。
反观，工厂和仓库等工业类型，仅占4至5%。
要有擅长之处
陈建铵说：“我认为房地产协调员和经纪需要有自己较擅长的其中一块，这样你才能更深入了解相关市场，并给客户提供更精确及专业的资讯、建议和服务，毕竟现在的客户是追求客户体验，而不再只是单纯的服务。
“举例来说，不管我是买家或卖家，我要租、买或卖一个商业单位，我一定会找一个对商业地产有深入了解和见解，能给我提供很多意见和方案的协调员或经纪，这就是所谓‘个性化’的‘客户体验’。当然，如果协调员或经纪能专注一个地区发展会有更多的机会。”
对此，林金雄亦深表认同，他说：“不同产业类型，销售模式各异，自己要懂得分析，找到自己的定位，发挥所长，将时间放在对业绩最有直接性帮助的点上。”
但谭宇衡认为，现在的年轻人都是要快、要拼第一桶金，所以都专注在做项目，跟客户维持短暂关系，不需要积极建立自己品牌，因为客户会买单是为了项目，而不是你的服务。
不享公积金 退休生活堪忧
作为收入的波动性较大、竞争也愈发激烈的职业，地产经纪的退休保障值得市场关注。
尤其地产经纪没有公积金（EPF），若任职期间没存够养老金也没做投资理财，当你无法再继续工作时，生活将面临极大的挑战，这也是陈建铵正在积极争取改善的一点。
他说：“很多地产经纪的收入不低，但他们都有种心态，即‘今朝有酒今朝醉’，而不会将赚到的部分钱存下来，或投资，最后会变成‘我不继续工作不行’。
“我最近就遇见一个逾50岁的地产经纪，上有父母、下有小孩要照顾，尤其孩子的教育是笔庞大费用，所以他做了30多年还不能退休，不是他不要，而是他不能。”
当然，并不是说强制公积金就一定能确保地产经纪的退休保障，但它确是相当重要的一环。
适时铺后路
已提早“退圈”的谭宇衡亦表示，当看见前辈们40多岁了，还在重复做着一样的工作时，即使他们都赚了不少，却让他心生恐惧，他说：“我不希望自己未来20多年都是如此。”所以他才转向房地产领域的其他行业发展。
他继续说道，很多人都将地产经纪当作是一份赚快钱的工作，所以很多人都是做到一定的程度就不再继续。
其中有两种情况：第一、以前确实赚到钱，但现在很难了，因为已经不够年轻一代快。第二、市场一直不断改变，你已无力再继续竞争。
因此，仍在职的地产经纪定要预先为自己铺好后路。
下期预告：将揭开房地产领域最有“前”和“钱”途的职业——估价师背后的故事。