独家报道：李治宏

发展商进军海外，
逆境突围具备哪些条件？

所谓做生不如做熟，做生意也是一样。对发展商来说，在自己熟悉的国内市场发展，总好过去到人生地不熟，营运环境也大不同的海外市场。

但大马是个人口只有约3200万，市场始终有限的小国，商家生意要做大、做强，要“开枝散叶”，惟有往海外发展，但必须选择本身较有把握的国家。

事实上，过去数十年来，大马已有不少发展商进军海外，有者至今仍在扩充业务，也有者折翼而归。究竟要到海外发展并取得成功，该具备哪些条件？该采取哪些攻略？

早在上世纪70年代，大马就有发展商把业务触角伸至海外，例如我国首富郭鹤年当时已进军新加坡酒店业，兴建了驰名国际的香格里拉酒店，随后再登陆中国，盖了中国国际贸易中心。

除了中国和新加坡，澳洲、英国、加拿大、越南等地，都有大马发展商的足迹。

国内10大发展商行列内的实达集团（SPSETIA，8664，主板产业股）、IOI置业（IOIPG，5249，主板产业股）、双威产业（Sunway Property）、森那美产业（SIMEPROP，5288，主板产业股）、绿盛世国际（EWINT，5283，主板产业股）、金群利集团（MATRIX，5236，主板产业股）、UEM阳光（UEMS，5148，主板产业股）、金务大置地（Gamuda Land）等大型发展商，也已相继在过去20年内陆续踏足海外产业市场。

国浩置地（GUOCO，1503，主板产业股）则在中国上海、北京、重庆等地取得成功，该集团在中国的大型综合项目包括国浩常丰城、国浩中央公园等。

本地发展商进军海外，一般需具备哪些条件？要如何才能取得成功？

营销策略因地制宜

《南洋商报》请来踏足海外多年，并以伦敦巴特西发电站项目轰动全球的森那美产业，分享该集团多年来在海外发展的一些心得。

该集团董事经理拿督阿兹米尔马力肯指出，进军海外是加强业务组合和建立新能力的绝佳举措，但要取得成功，必须具备3大条件，而且不能“一招走天下”，一定要视不同的海外市场采取不同的营销策略。

首先：先做好市场研究和搜集相关数据，充分掌握当地市场的实际需求；第二：了解并调适当地的法规；以及第三：建立熟悉当地市场的营销团队，并采取在地化的营销策略。

市场研究至关重要

他接受本报书面访问中提到，在展开海外发展项目之前，发展商须了解当地市场的实际需求，因为每个地区的需求与供应模式不同，发展商需要根据购买模式和人口结构调整发展项目。

在这方面，市场研究就显得至关重要，因此发展商须尽可能多地搜集和分析他们想要发掘的市场的数据。

他说，产业领域有无数的法规，而每个国家的产业条规都不同，当发展商进入一个新的海外市场时，必须了解并适应各国监管机构制定的条规。

“我们还须考虑到由于供应链中不同的监管要求、标准和实践，可能导致更高的开发成本，以及人工、建筑材料和其他成本。

“海外产业发展项目大多是棕地开发，而非像大马般的绿地开发（参阅书到用时），因此我们须研究和了解如何最好地发展。

“我们也需要考虑特定国家的遗产保护工作，有时这可能对发展构成挑战，尽管有信誉的房地产发展商，会想办法在不影响保护工作的情况下克服困难。”

阿兹米尔说，发展商还应有在地化的营销策略，这将对当地的买家和投资者产生良好影响。

他补充，每个海外市场的购买力、信贷和融资便利都不尽相同，取决于当地的经济形势而定。

厘清法规避免碰钉

曾在中国、台湾、香港、新加坡、印尼等地主讲逾350场房地产讲座的产业评论员潘荣德指出，大马发展商到海外发展，一般上已做好市场调查和研究工作，例如已掌握当地的劳力市场情况、建筑材料来源等，如果这些基本功课都做不好，去到海外就可能血本无归。

例如中国的房地产项目审批比较复杂严谨，若无法摸透，会碰很多钉子。

他强调，本地发展商在海外发展，必须视当地的国情和需求而定，毕竟不同的国家有文化差异，民众对房产项目的需求也不尽相同，若以大马购屋者的口味来发展中国房产，肯定不行。

“例如中国发展商的项目都是高档的，大马发展商去到那边，也必须做到一样的房屋展销厅，好让当地市场有信心。

“尤其是那些之前已进入中国市场的大马发展商，推出新的项目时，也须如此才能赢得当地市场的信心。”

营运纪录佳赢口碑

反观，如果初次进入中国市场的海外发展商，包括大马发展商，他们在中国的首个项目，当地市场一般会保持观望。

大马10大发展商已在中国和其他海外市场深耕，拥有很好的过往营运记录，肯定是事半功倍。

例如国浩置地在中国已超过25年，有很强大的口碑。

“我早期受邀到中国分享，当地买家听到像国浩置地这类已在中国市场深耕，在上海、天津、重庆等地都曾推出多个项目，有了这些过往记录，买家们对该集团推出的新项目都会比较有信心。

他说，其实也要看哪类国家，例如中国、澳洲、越南等，大马发展商到当地发展项目的难度相对不大。反观，如果是比较落后的国家，本地发展商面临的挑战就会更严峻。包括基本设施、医疗设备、当地治安等，要进军这类市场，就必须做好很充分的准备。

首选业绩佳发展商

在西方国家和在发展中国家发展产业，有何不同点和共同点？

阿兹米尔指出，其实买家肯定会寻找值得信赖的品牌来进行投资，因此，无论是国内或国外，他们无疑会更喜欢有经验和业绩的发展商，这点放诸四海皆准。

他说，买家在作出购买或投资决策之前，将会考虑策略位置和规划良好的地点，他们会寻求那些邻近各种便利设施，可以轻易使用私立或公共交通抵达出入的产业项目。

除了地点，买家也会仔细观察有关物业的质量和产品种类，因此，发展商在展开任何项目之前，都必须先进行充分的市场研究，以确保他们提供买家想要和需要的房产。

“在产品方面，买家更喜欢可以善用空间，让他们可以根据个人喜好进行扩建或装修的物业。他们也寻求安全，因此，重要的是，物业内或周遭的安全与福祉，也是影响买家购买决策的考量因素。

“当然，买家也会喜欢良好的销售配套，因此只要有必要，发展商须尽量提供回扣和折扣。”

中西产业条件各异

撇开购屋者的喜好不谈，潘荣德指出，在先进国和发展中国家进行产业发展，肯定有明显的大不同。

他举例说，在中国和澳洲发展项目，就有很大的不同点。

中国房地产的审批法规非常严谨，要在当地开发房地产，首先当然是要符合当地的法规和行政条文要求，另外须有100万人民币的注册资本，以及4名持有专业认证的建筑专业和相关技术人员，以及2名持有专业资格的会计人员，这是中国房地产领域法规方面一般的标准，具体情况视乎个别地区和城市的要求而定。

而在中国，产业的拥有权期限一般上只有70年。

相对而言，澳洲和大马都是共和联邦国家，法规方面都是承袭英国，两国房地产领域的法规基本上也大同小异。

“举例说，澳洲和大马产业方面的一个共同点，就是产业拥有权一般可分为永久地契和99年租赁地契２大类。澳洲也和大马一样，住宅或工业区的土地都由地方政府管辖和审批。

“澳洲制度跟大马一样，包括有地房屋兴建期限也是2年，首期付款也是屋价的10%。”

中国先建后售成本大

但在中国，必须经过很多个监管单位的审批，这对大马发展商在某个程度上是一种难度。

而且在中国，要等到建筑物封顶才能开始销售有关产业，而且购屋者必须支付的头期付款高达屋价的30%。

他说，所以，大马发展商在中国发展项目，所面临的资金压力非常大，因为必须等到封顶才能做销售，避免发展项目出现“烂尾楼”情况。

反观在大马，发展商一推出新项目就开始销售。中国在这方面比大马做的好，但问题是，发展商须有雄厚资金支撑，一般的发展商无法应付。

因此目前为止，我们看到大马10大发展商都已进军中国市场，并取得成功，当然也有一些比较小型的发展商，但他们都是与中国伙伴合资展开项目。

评估优劣灵活应变

大马发展商在海外有哪些“酸甜苦辣”？

所谓适者生存，在人生地不熟的海外市场发展，适应当地营运环境至关重要，更须准备好根据市场情况和客户的需求进行改变。

阿兹米尔以巴特西发电站项目为例，指为了让这个项目应对冠病疫情带来的种种挑战，森那美产业不得不迅速调整优先事项，并重新学习如何在疫情期间善用资源，最好地满足客户的需求。

“我们还须在与以往不同的情况下，评估自己的优劣势，在这方面，把握时间非常关键，我们做出的任何改变，都必须尽快完成。

“发生不可抗力的情况时，应急计划对于任何规模的企业都极为重要。企业须为不确定性做好准备。

从疫情吸取教训

“但最重要的是，疫情教会我们始终确保员工和客户的健康和安全。我们本来不应通过一场疫情来教会我们这一点，但既然已从疫情中吸取了教训，我们就不要认为这是理所当然。”

他强调，森那美产业未来5年的首要任务是专注国内业务。

尽管如此，该集团将继续探讨扩充海外业务的机会，这包括善用英国巴特西项目中的影响力。

潘荣德则指酸甜苦辣，要看到什么国家发展而定。

他以中国为例，指大马发展商到中国做项目，一开始肯定“水土不服”，必须要有很多可信赖的当地伙伴，也必须建立很好的人脉，这包括与当地政府的关系。

“在当地建立很好的人脉很重要，这有助于接下来的所有工程进度更顺利。”

在市场建立良好的口碑也很重要。潘荣德举例，IOI集团在厦门集美的购物广场去年开张，在当地有很好的口碑，甚至令福建同乡引以为傲。

“这显示IOI集团在‘乡情牌”方面做的很好，有口皆碑。”

他补充，大马发展商也必须有锲而不舍的心态，因为在海外，若一碰钉子就落荒而逃，往往会以失利告终。

书到用时：绿地棕地开发大不同

绿地开发（Greenfield Development）是指在从未开发的土地上，开发产业项目。

棕地开发（Brownfield Development）则是指在以前用于工业或商业目的的土地上，另行开发新的项目。

由于城市化进程的加快，城市的范围正在扩大，以涵盖以前的商业和工业区，棕地开发可以在前军事基地、前工厂和其他工商设施的土地上进行。一旦有关设施和土地被清理和重新开发，这种动态产生了重新利用土地，以提高生产力的经济机会。